Technika wpływu społecznego drzwiami w twarz
Technika wpływu społecznego drzwiami w twarz – nazywana także techniką nieproszonych ustępstw. Polega na wystosowaniu na początku daleko idącej prośby (np. pożyczenie 100 zł od dalekiego znajomego), tylko po to, żeby zaraz potem wycofać się z tej propozycji i poprosić ponownie o już mniejszą przysługę (np. poproszenie następnie tego samego znajomego o pożyczenie 10 zł). Wycofanie się z pierwszej prośby jest traktowane jako oddanie przysługi, a więc wykorzystana jest w tej technice reguła wzajemności. Technika wpływu społecznego drzwiami w twarz zakłada ponadto, że pomiędzy obiema prośbami powinien występować nieduży odstęp czasowy, tak aby obie mogły być widziane jako część jednego procesu negocjacji. Z tego samego powodu obie powinny pochodzić od tego samego źródła, czyli na przykład od tej samej osoby.
Literatura:
„Człowiek wśród ludzi. Zarys psychologii społecznej” B. Wojciszke str. 269