Teoria dwutorowości perswazji – mówi o tym, że dwa czynniki mają wpływ na to, czy treść danego przekazu zostanie przez nas uznana za przekonywującą. W sytuacji, gdy podnoszona kwestia nas nie interesuje lub nie jesteśmy w stanie przetworzyć rzeczywistej treści argumentacji, mamy do czynienia z peryferyjnym przetwarzaniem przekazu. Teoria dwutorowości perswazji mówi, że w takiej sytuacji wiarygodność nadawcy będzie potraktowana jako sygnał o tym, że cały przekaz jest przekonujący. Natomiast jeżeli występuje motywacja oraz zasoby do przetwarzania argumentów, to ich siła będzie czynnikiem decydującym o skuteczności perswazji, nie zaś wiarygodność. Eksperyment Petty, Cacioppo i Goldman (1981) pokazał, jak teoria dwutorowości perswazji sprawdza się przy debacie studenckiej na temat wprowadzenia całościowego egzaminu po zakończeniu studiów. Manipulacja siłą wytoczonych argumentów, wiarygodnością nadawcy i osobistym zaangażowaniem biorących udział w dyskusji studentów doprowadził do przewidywanego przez eksperymentatorów wyniku. W sytuacji wysokiego zaangażowania (egzamin miał dotyczyć pytanych studentów) byli oni skłonni do przekonania się wyłącznie pod wpływem argumentów, zaś wpływ wiarygodności nadawcy na skuteczność perswazji zanikał.

Literatura:

„Człowiek wśród ludzi. Zarys psychologii społecznej” B. Wojciszke str.  222